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2M模式是指工廠直接對(duì)接消費(fèi)者需求，這不僅使得商品售價(jià)大幅下降，降低銷(xiāo)售成本，吸引了更多消費(fèi)者，還令小眾消費(fèi)者的個(gè)性化需求得到滿(mǎn)足，促進(jìn)消費(fèi)者更深層次的消費(fèi)。本文從C2M的基本概念出發(fā)，從多個(gè)方面對(duì)C2M展開(kāi)了闡述說(shuō)明，與大家分享。

一、定義

C2M是“從消費(fèi)者到生產(chǎn)者”（CustomertoManufacturer）的簡(jiǎn)稱(chēng)，它是平臺(tái)與廠商合作組織產(chǎn)銷(xiāo)的一種模式。

這種模式的特點(diǎn)是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)消費(fèi)者的信息進(jìn)行搜集、整合，從中分析出消費(fèi)者的需求狀況，然后將這些信息發(fā)送給制造者，生成訂單。

與常見(jiàn)的銷(xiāo)售模式不同，C2M跳過(guò)了品牌商、代理商、最終銷(xiāo)售終端等渠道和中間環(huán)節(jié)，因而可以實(shí)現(xiàn)對(duì)中間成本的節(jié)省。 模式是在“工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”背景下產(chǎn)生的，由必要商城創(chuàng)始人畢勝2013年率先在中國(guó)提出并實(shí)施 ，是指現(xiàn)代制造業(yè)中由用戶(hù)驅(qū)動(dòng)生產(chǎn)的反向生產(chǎn)模式。

C2M模式基于互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能，以及通過(guò)生產(chǎn)線的自動(dòng)化、定制化、節(jié)能化、柔性化，運(yùn)用龐大的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)隨時(shí)進(jìn)行數(shù)據(jù)交換，按照客戶(hù)的產(chǎn)品訂單要求，設(shè)定供應(yīng)商和生產(chǎn)工序，最終生產(chǎn)出個(gè)性化產(chǎn)品的工業(yè)化定制模式。這也被稱(chēng)為繼蒸汽機(jī)、電氣化、自動(dòng)化之后人類(lèi)的第四次科技革命。

二、C2M釋義與誤區(qū)

在解釋中國(guó)的C2M之前，我們需要先了解一些工廠合作的概念。其實(shí)現(xiàn)在將C2M與工廠模式劃等號(hào)算是對(duì)工廠合作模式的極大誤解，一般根據(jù)最終商品的品牌歸屬及平臺(tái)對(duì)商品設(shè)計(jì)生產(chǎn)的參與程度不同，工廠模式可以分為ODM、OEM、C2M和M2C四種。

OEM與ODM其實(shí)都?xì)w屬于代工模式，即品牌方向工廠發(fā)送訂單，但最終商品的品牌一定是歸屬于品牌方或是某個(gè)電商平臺(tái)（如網(wǎng)易嚴(yán)選）。這其中，OEM與ODM的差異又存在于品牌方對(duì)商品設(shè)計(jì)的參與程度，設(shè)計(jì)能力較強(qiáng)的品牌會(huì)選擇OEM模式，即自行設(shè)計(jì)后將設(shè)計(jì)圖等給到工廠，工廠按照品牌方的設(shè)計(jì)進(jìn)行生產(chǎn)，這一般適用于設(shè)計(jì)能力較強(qiáng)或?qū)儆诟呖萍计奉?lèi)的大品牌（如蘋(píng)果等）；

而對(duì)于部分業(yè)務(wù)模式較輕（無(wú)設(shè)計(jì)部門(mén)）、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)弱品牌品類(lèi)的商家，就可以選擇ODM模式，即由工廠設(shè)計(jì)生產(chǎn)，品牌只需在廠家現(xiàn)有的款式中挑選即可，許多淘品牌都存在部分/全部商品選擇ODM的情況。

相比之下，C2M與M2C則更偏向于我們所說(shuō)的工廠店/工廠模式，因?yàn)槠渥罱K呈現(xiàn)的品牌歸屬于工廠本身。

三、C2M在各大電商中的發(fā)展

2018年9月，馬云在云棲大會(huì)上拋出了“新制造”的概念。這個(gè)概念的內(nèi)涵很豐富，但其究其內(nèi)核，其實(shí)就是C2M的理念。“新制造”概念提出后不久，阿里巴巴首先在淘寶內(nèi)部啟動(dòng)了C2M舉措。

2018年11月，淘寶升級(jí)了天天特賣(mài)，天天工廠項(xiàng)目也隨之啟動(dòng)。2019年3月，阿里巴巴重啟了聚劃算，并將其與天天特賣(mài)整合，構(gòu)建了C2M的整體布局。

2019年底，阿里巴巴又在淘寶事業(yè)群下面專(zhuān)門(mén)成立了C2M事業(yè)群，正式地將C2M上升到了公司戰(zhàn)略的層面。和淘寶特價(jià)版一起亮相的還有 “超級(jí)工廠計(jì)劃”和“百億產(chǎn)區(qū)計(jì)劃”，三大舉措并稱(chēng)為淘寶C2M戰(zhàn)略三大支柱。

2018年12月，拼多多也開(kāi)啟了C2M的全面布局，啟動(dòng)了“新品牌計(jì)劃”，采用C2M模式與制造商共同打造爆款產(chǎn)品。一年之后，拼多多將“新品牌計(jì)劃”升級(jí)為了“新品牌聯(lián)盟”。應(yīng)該說(shuō)，加注C2M的舉措對(duì)于拼多多改變?nèi)藗冃闹小百|(zhì)次價(jià)低”的印象，實(shí)現(xiàn)其信譽(yù)的重塑是起到了極為關(guān)鍵的作用的。

京東、蘇寧等大型電商平臺(tái)也陸續(xù)涌入了C2M。2019年8月，京東開(kāi)始在其旗下的“京東京造”啟動(dòng)C2M個(gè)性定制服務(wù)。2019年9月，京東將原有的京東拼購(gòu)升級(jí)為了“京喜”，在這一平臺(tái)內(nèi)部，就內(nèi)置了具有C2M模式的工廠直供專(zhuān)屬頻道。2019年10月，蘇寧正式發(fā)布蘇寧C2M生態(tài)，并在2020年1月和首批20家企業(yè)簽訂C2M招商合作協(xié)議。

四、當(dāng)前市場(chǎng)概況與預(yù)測(cè)

今年3.8婦女節(jié)期間，C2M定制商品的訂單量同比增長(zhǎng)超370％。

相比較傳統(tǒng)的工廠，數(shù)字化程度更高的C2M工廠顯示出更強(qiáng)的韌性。業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，C2M不是一個(gè)題材，應(yīng)該是一個(gè)賽道和浪潮。

能和這些大電商一起做供應(yīng)鏈整合、數(shù)據(jù)分析、賦能工廠的生態(tài)商，自然是受益的。能成為這些大電商M端核心生產(chǎn)企業(yè)的，自然也是訂單集中之后的受益者，至少可以成為市場(chǎng)上的價(jià)格屠夫角色，行業(yè)地位更為牢固。

隨著中產(chǎn)人群擴(kuò)大，定制商品行業(yè)的整體市場(chǎng)容量也將不斷擴(kuò)大。根據(jù)中產(chǎn)階級(jí)崛起帶來(lái)的潛在“去品牌化”消費(fèi)規(guī)模=中產(chǎn)階級(jí)人群數(shù)量*平均每人每年在品質(zhì)消費(fèi)上的支出金額來(lái)算，到2022年，這一行業(yè)的產(chǎn)業(yè)規(guī)模將邁進(jìn)萬(wàn)億元市場(chǎng)級(jí)別。

五、C2M核心及適應(yīng)條件

作為一種組織生產(chǎn)和銷(xiāo)售的模式，C2M具有兩個(gè)重要的特點(diǎn)：一是根據(jù)消費(fèi)者的需求來(lái)組織生產(chǎn)；二是要盡可能砍掉從生產(chǎn)到最終消費(fèi)的中間環(huán)節(jié)。

首先，它應(yīng)該對(duì)個(gè)性化有較高的要求

只有對(duì)那些消費(fèi)者更重視其個(gè)性和品質(zhì)的商品，例如服裝、家具，C2M的優(yōu)勢(shì)才能很好地被發(fā)揮出來(lái)。反之，如果標(biāo)品已經(jīng)可以很好地滿(mǎn)足大部分消費(fèi)者的要求，那么制造商再推行定制化將會(huì)是無(wú)利可圖的，C2M模式也就不會(huì)再有競(jìng)爭(zhēng)力。

其次，它在從制造到最終消費(fèi)過(guò)程中應(yīng)該會(huì)產(chǎn)生比較大的成本

從根本上講，制造商是否選擇C2M，其實(shí)是一個(gè)成本收益的權(quán)衡過(guò)程。通過(guò)C2M模式，制造商固然可以砍掉從產(chǎn)品出廠后到最終實(shí)現(xiàn)消費(fèi)的巨大成本，但在這個(gè)過(guò)程中，它也會(huì)同時(shí)產(chǎn)生很多額外的成本。

例如，為平臺(tái)提供的服務(wù)付費(fèi)、根據(jù)消費(fèi)者要求重新規(guī)劃生產(chǎn)，這些都會(huì)產(chǎn)生不小的費(fèi)用。因此，要讓整個(gè)C2M模式在整體上是有利可圖的，就必須要求通過(guò)C2M模式可以砍掉的成本足夠高。

舉例來(lái)說(shuō)，在傳統(tǒng)的產(chǎn)銷(xiāo)模式下，家具在生產(chǎn)出來(lái)之后將會(huì)產(chǎn)生巨大的倉(cāng)儲(chǔ)成本，而在C2M模式下，這筆巨大的成本就可以被有效地節(jié)約，C2M模式也就因此有了很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

反之，如果一個(gè)產(chǎn)品從制造到銷(xiāo)售環(huán)節(jié)并不需要太多的環(huán)節(jié)，產(chǎn)生的成本也不算高，那么企業(yè)選擇C2M就可能是得不償失的。

再次，C2M的個(gè)性化必須是可行的

換言之，就是在根據(jù)消費(fèi)者要求實(shí)施了定制后，不會(huì)影響產(chǎn)品的質(zhì)量、安全、使用體驗(yàn)等屬性。舉例來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在有一些企業(yè)在倡導(dǎo)汽車(chē)行業(yè)的C2M，我個(gè)人對(duì)此是有一些疑慮的。一般來(lái)說(shuō)，車(chē)企每推出一個(gè)車(chē)型，都需要對(duì)這個(gè)車(chē)型進(jìn)行大量的測(cè)試，以保證其質(zhì)量過(guò)關(guān)。

如果其中的某一因素發(fā)生了變化，整個(gè)車(chē)的性能就可能完全變了，車(chē)輛的安全性甚至都可能出現(xiàn)問(wèn)題。從這個(gè)意義上講，車(chē)輛可以實(shí)現(xiàn)的定制化其實(shí)是相當(dāng)有限的。如果要說(shuō)定制，那么最多也只能在外觀等一些不重要的屬性上實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)，要達(dá)到性能等根本屬性的定制，恐怕還有很長(zhǎng)的一段路要走。

六、優(yōu)勢(shì)品類(lèi)

主要集中在服飾家紡、家用輕工細(xì)分行業(yè)

C2M概念股名單：https://baijiahao.baidu.com/s?id=1662323436588610008&wfr=spider&for=pc

七、產(chǎn)品解構(gòu)

大量的選擇如果均能落在可生產(chǎn)的范圍內(nèi)，生產(chǎn)者只需要做一個(gè)“提取”的過(guò)程，如：紫色的8cm長(zhǎng)，φ2cm的胡蘿卜。而不可控的選擇，如：胡蘿卜口味的番茄，則會(huì)讓生產(chǎn)者心力交瘁。所以這里的模塊化需要做的，是通過(guò)大數(shù)據(jù)將同一產(chǎn)品系列進(jìn)行解構(gòu)，歸納，總結(jié)。完成同一產(chǎn)品系列的項(xiàng)目歸納與參數(shù)歸納。

最后，給出客人大量的排列組合的可能性，使客人最終選擇一款又符合他定制需求，又能落在生產(chǎn)可控區(qū)間內(nèi)的產(chǎn)品。當(dāng)然，基礎(chǔ)數(shù)據(jù)會(huì)隱藏在幕后，展現(xiàn)在客人面前的是各種活靈活現(xiàn)的可選性，過(guò)程中并不會(huì)客人感覺(jué)到他的選擇其實(shí)是既定的。

八、C2M模式優(yōu)劣

1. C2M模式優(yōu)點(diǎn)

1. C2M模式剔除了中間商的層層加價(jià)，消費(fèi)者直接對(duì)接工廠，工廠成本低，顧客購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品價(jià)格更加低廉，實(shí)現(xiàn)了顧客利益最大化。
2. 傳統(tǒng)模式的銷(xiāo)售中。很大的成本就是庫(kù)存。C2m模式大大降低了庫(kù)存和資金的擠壓。同時(shí)在時(shí)效上，也提高了產(chǎn)品生產(chǎn)中的管理效率。又能避免產(chǎn)品的周期性，滯銷(xiāo)。
3. 隨著現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展，人們消費(fèi)水平提高，更注重個(gè)性化。C2M恰恰迎合了年輕消費(fèi)者追求個(gè)性化、差異化產(chǎn)品的需求。

2. C2M模式缺點(diǎn)

1. C2M模式目前存在最大的一個(gè)問(wèn)題是由于沒(méi)有中間商的監(jiān)管，產(chǎn)品質(zhì)量不能得到有效地保證。
2. C2M的是直接對(duì)接廠商，所以商品的種類(lèi)也不可能各種都齊全，有一定的局限性。
3. C2M畢竟是新的電商模式，在品質(zhì)價(jià)格類(lèi)似的情況下，消費(fèi)者往往傾向于選擇自己熟悉的電商平臺(tái)。
4. 定制商品預(yù)售時(shí)間長(zhǎng)，消費(fèi)者的心理都希望趕快收到心儀產(chǎn)品，對(duì)時(shí)效要求很高。但是c2m的模式制造商接到預(yù)售訂單后生產(chǎn)需要一定時(shí)間，時(shí)效方面存在短板。

參考資料：

• 《百度百科》https://baike.baidu.com/item/C2M/9858878?fr=aladdin
• 《引起電商巨頭共同關(guān)注的C2M究竟是什么》
• https://baijiahao.baidu.com/s?id=1666377374731677659&wfr=spider&for=pc
• 《中國(guó)的 C2M 式偽命題》https://baijiahao.baidu.com/s?id=1662221856370749318&wfr=spider&for=pc
• 《朋友，你知道那“舉步維艱”的C2M么？》https://baijiahao.baidu.com/s?id=1667199430694630194&wfr=spider&for=pc
• 《阿里大動(dòng)作！引爆萬(wàn)億市場(chǎng)、C2M橫空出世 概念股漲停潮》https://baijiahao.baidu.com/s?id=1662323436588610008&wfr=spider&for=pc
• 《電商巨頭搶占C2M市場(chǎng) 夢(mèng)潔股份&薇婭領(lǐng)銜“直播+C2M”帶貨2.0時(shí)代》http://finance.sina.com.cn/stock/relnews/cn/2020-05-24/doc-iircuyvi4779264.shtml
• 《什么是c2m模式？Top10國(guó)內(nèi)外C2m電商平臺(tái)介紹》https://www.chinabrands.cn/dropshipping/article-c2m-top10-c2m-1562.html
• 《對(duì)阿里“C2M”戰(zhàn)略的想法》https://www.cifnews.com/app/postsinfo/475011
• 《在拼多多上買(mǎi)了張桌子，引發(fā)了我對(duì)C2M的思考》https://baijiahao.baidu.com/s?id=1671817552907612309&wfr=spider&for=pc
• 《電商巨頭“有病”，C2M會(huì)是“藥”嗎？》https://www.huxiu.com/article/355406.html
• 《淘寶獨(dú)立C2M，只為破解微信“封鎖鏈”》https://www.huxiu.com/article/347306.html
• 《我在小米、京東做供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)的感知和思考》https://www.huxiu.com/article/367384.html

本文由 @劉阿扣 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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