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何理解什么是力場？
在化學和分子建模的背景下，力場是一種計算方法，用于估計分子內原子之間以及分子之間的力。更準確地說，力場是指用于計算分子力學、分子動力學或蒙特卡羅模擬中原子或粗粒粒子系統的勢能的函數形式和參數集。所選能量函數的參數可以來自物理和化學實驗、量子力學計算，或兩者兼而有之。力場是原子間勢，使用與經典物理學中的力場相同的概念，不同之處在于化學中的力場參數描述了能量景觀，全原子力場為系統中每種類型的原子（包括氫）提供參數，而聯合原子間勢將甲基和亞甲基橋中的氫和碳原子視為一個相互作用中心。粗粒度勢能通常用于長時間模擬蛋白質、核酸和多組分復合物等大分子，但會犧牲化學細節以獲得更高的計算效率。
力場：分子如何運動，為啥會運動，是因為分子會受到分子間的相互做那個用力，建模只是描述了分子的坐標，這種坐標是一種虛無的，沒有啥信息，為了讓上面的原子有信息就需要給定一個參數叫做力場。這個力場不僅會告訴你原子的尺寸大小，電荷數，質量，鍵長，鍵角，二面角等所有用來描述分子的參數，同時他還會告訴你不同分子之間原子的相互作用力隨位置關系的大小。
力場根據功能的劃分？
根據對分子抽象程度的不同，分子力場一般分為精細化力場、原子力場、粗粒化力場三類。
精細化力場對分子的描述是超原子級別的，力場中所包含的位點個數多于分子中的原子數，可以更加細致地描述分子的相互作用，如水分子力場中就存在質荷與電荷分開的情況。原子力場對分子的描述是（準）原子級別的，
若考慮分子中的所有原子并為其定義力場參數，則稱為全原子力場；若忽略分子中的一些原子（如非極性H原子），將相互作用整合到相鄰原子上，則稱為聯合原子力場。
而粗粒化力場對分子的描述是亞原子級別的，它進一步抽象分子結構，將更大的基團視為一個位點，從而簡化分子的拓撲形態。顯然，對分子抽象程度越高的力場，計算速度越快，能處理的體系也越大，但對分子的描述越不精確。選擇哪種分子模型，應根據實際情況加以權衡。
在早期的分子力場中，電荷點通常被賦予了固定的位置以及電荷數。這種力場又被稱為不可極化力場，其缺點是不允許分子中的電荷重新分布，因此不能描述分子的極化現象。
這種考慮了極化效應的力場被稱為極化力場 (polarizable FF)，利用極化力場進行的分子動力學模擬被稱為極化分子動力學模擬。極化分子力場相較于不可極化分子力場更加復雜，計算也更為龐大。在模擬過程中處理極化效應的方式有波動電荷 模型、經Drude 振子模型以及誘導點偶極子模型等。目前，極化分子動力學模擬也已被廣泛用于聚合物/鋰鹽解質體系的研究中。
材料力場
cvff(consistent valence forcefield)：參數用于有機分子、蛋白質模擬，函數形式略復雜。cvff_aug是對其擴展，可以用于研究硅酸鹽、鋁硅酸鹽、磷酸鹽、泥土
CFF(consistent family of forcefield)：包括CFF91和CFF95。適用面很廣，涵蓋有機無機小分子、聚合物、多糖和生物大分子，還支持金屬。函數形式挺復雜。參數由從頭算獲得，非鍵參數從CVFF弄來，不適合凝聚相模擬。
pcff：基于CFF91，適用范圍做了擴展，主要用于聚合物和有機材料，也能用于無機材料，還有糖、核酸、脂的參數。
COMPASS=Condensed-phase Optimized Molecular Potentials for Atomistic Simulation Studies：在pcff基礎上改進的新版本，同樣由從頭算獲得參數，在凝聚相模擬方面大有改善。適用于有機和一些無機分子、高分子，常用于材料領域的各種性質計算，不支持生物分子。模擬超臨界水不錯。能夠適應很寬范圍的壓強和溫度。MS中COMPASS(即2.8)>COMPASS2.7>COMPASS2.6。在MaterialStudio中御用，參數是加密不公開的，雖然lammps也能用，但是參數不全。
普適力場
Dreiding：普適型力場，但支持的元素有限，并非涵蓋整個周期表。可以用于有機、生物、主族無機分子。結構、結合能的計算結果精度一般。沒有指定計算電荷的方法，建議用擬合靜電勢電荷，原文用Gasteiger勉強應付。
UFF=Universal Force Field：涵蓋整個周期表的普適型力場。比Dreiding更好。函數不復雜。UFF計算結構、結合能的計算結果精度一般，主要適合找不到適合的力場時湊合用。默認用QEq電荷。缺少純金屬單質的參數，都是離子的。
反應力場
REBO：反應力場，主要用于固體，無非鍵參數。后來添加了C、H的LJ參數的叫做AI-REBO力場。
ReaxFF=Reactive force field：ADF、MS、lammps支持，作者本人也有相應的程序但不公開。這是反應力場，引入鍵級概念，可以研究模擬過程中的設計拓撲結構改變的化學反應，挺流行。對于結構新鮮的體系可能差一些。用于爆炸、燃燒過程的反應貌似不錯。支持所有主族和部分過渡金屬元素。電荷由EEM獲得。參數很多很復雜難找全。形式復雜，步長需要比較小，比如0.1~0.5fs。計算速度慢，貌似介于半經驗與一般分子力場耗時之間，只適合最多用于幾千個分子，再多的話就得和普通力場聯用（類似QM/MM）。
專業小分子力場
MMX：早期的有機小分子力場。
MM2/MM3/4=Molecular Mechanics versions 2/3/4：用于小分子。函數復雜。計算小分子結構能量好，適合構象搜索、計算頻率、獲得最穩定結構。由于VDW參數不好，凝聚相問題差。MM3是這一類中最流行的。MM3也有蛋白質參數，叫MM3PRO。
MMFF=Merck Molecular Force Field：各方面類似于MM2/3，但比之更好。在CFF之后才發展的，也是從頭算計算參數，但提升至MP2級別。參數比較細而且廣泛。凝聚相問題仍不好。
大分子力場
CHARMM=Chemistry at HARvard Macromolecular Mechanics，函數形式簡單，包含以下版本：
CHARMM19：聯合原子力場，也適用于蛋白質。
CHARMM22：全原子力場，適用于蛋白質。
CHARMM22/CMAP：適用于隱勢GBSW。名字編號是最初使用這種力場的CHARMM版本得名的。
CHARMM27：適用于核酸和脂（膜）。與22結合可以混合使用模擬蛋白+核酸體系。應當用TIP3P，是在這種水模型下擬合的。
CHARMM General Force Field(CGenFF)：用于藥物類小分子，也可視為通用有機小分子力場。可結合其它CHARMM全原子力場使用。
CHARmm：CHARMM的商業版本，歸Accelrys。
AMBER=Assisted Model Building with Energy Refinement：適合蛋白和核酸的凝聚相模擬，有機小分子支持得少。函數形式簡單。包含以下版本：
ff12力場(parm10.dat+frcmod.ff12SB)：與ff10的區別是對蛋白的骨架和側鏈扭轉項參數做了進一步修正以更吻合實驗。核酸的參數沒變。這是目前最好的amber力場。
ff10力場(parm10.dat)：對ff99的各種參數補丁的集合，相當于parm99.dat+frcmod.ff03+bsc0+chi.OL3+新的離子參數+原子和殘基名的修改以順應PDB format version 3。蛋白的參數和ff99SB相同。
ff99SBildn(frcmod.ff99SBildn)：對ff99SB的異亮氨酸、亮氨酸、天冬氨酸、天冬酰胺的側鏈參數改進的補丁。
ff99SBnmr(frcmod.ff99SBnmr)：基于NMR數據對ff99SB的骨架參數進行修正的補丁。
ff03.r1力場(parm99.dat+frcmod.ff03)：ff99力場的修改版。獲取電荷時通過連續介電模型表現溶劑可極化效應，修改了蛋白phi、psi骨架參數，減少了對螺旋構象的偏愛。核酸參數相對于ff99沒變。ff03.r1與amber9中的ff03略有不同，那時仍用的是ff94的方法得來的碳、氮端基原子電荷，如果仍想用那時代的ff03就調用oldff/leaprc.ff03.
ff03ua力場(parm99.dat+frcmod.ff03+frcmod.ff03ua)：ff03力場的united-atom版本，側鏈的氫原子被united了，骨架上的氫原子和芳香環上的氫原子仍被保留。由于骨架還是全原子故骨架勢參數沒變，側鏈上的參數因用了united故重新擬合。核酸參數完全沒變，且還是全原子。
ff02力場(parm99.dat+frcmod.ff02pol.r1)：ff99力場的可極化版，給原子上增加了可極化的偶極子。frcmod.ff02pol.r1是對原ff02的扭轉參數的修正。
AMBER=Assisted Model Building with Energy Refinement：適合蛋白和核酸的凝聚相模擬，有機小分子支持得少。函數形式簡單。包含以下版本：
ff02EP力場(parm99EP.dat+frcmod.ff02pol.r1)：ff02力場基礎上給諸如氧、氮、硫原子增加了偏離原子中心的點電荷以表現孤對電子效應。據稱比ff02稍好點。
ff99力場(parm99.dat)：大部分參數來自ff94力場，修改了許多扭轉角的參數。甘氨酸的骨架參數有問題，螺旋和延展構象的平衡性不對。而對于DNA，ff99長時間模擬中亞穩態占統治地位，即alpha和gamma二面角傾向于分別為gauche+和trans狀態。雖然在RNA中也有這問題，但不嚴重。ff99的這些毛病在ff94里也有。
ff99SB力場(parm99.dat+frcmod.ff99SB)：對ff99的蛋白二面角參數進行修正，二級結構間分布的比例得到了改善，也解決了甘氨酸骨架參數問題。
bsc0(frcmod.parmbsc0)：解決上述ff99在核酸模擬問題上的補丁，同時還改進了RNA的糖苷的gamma二面角扭轉勢。可參考http://mmb.pcb.ub.es/PARMBSC0。
ff99SB+bsc0力場：把bsc0補丁用到ff99SB上，相對于ff99同時增進對蛋白和核酸的效果。這個組合使gamma二面角過分偏離了trans型。如果初始結構有很多gamma角為trans的情況，還是用ff99比較好。
ff99SBildn(frcmod.ff99SBildn)：在ff99SB基礎上修改氨基酸側鏈參數的補丁。
ff99SBnmr(frcmod.ff99SBnmr)：在ff99SB基礎上修改骨架扭轉項參數以更符合NMR數據的補丁。
AMBER=Assisted Model Building with Energy Refinement：適合蛋白和核酸的凝聚相模擬，有機小分子支持得少。函數形式簡單。包含以下版本：
ff98力場(parm98.dat)：對ff94改進了糖苷的扭轉角參數。
ff96力場(parm96.dat)：與ff94扭轉角不同，算出來的能量更接近量化結果。來自Beachy et al，由于構象有明顯偏向beta等問題，使用不廣泛。
ff94力場(parm94.dat)：來自Cornell, Kollman et al。適合溶劑環境。電荷由RESP HF/6-31G*獲得。
ff86力場(parm91X.dat)：將ff84擴展為全原子力場。和ff84一樣對氫鍵也是用Lennard-Jones 10-12勢，故如果想在sander里用ff84/86，得重新帶著-DHAS_10_12選項編譯。之所以相應的文件叫parm91X是因為對原始ff86做了一些修正。（parm91X.dat是parm91.dat的補完版，加入了一些非鍵項，但非鍵項比如Mg、I等的參數都沒調好，只是近似。）
ff84(parm91X.ua.dat)：最早的AMBER力場，用于模擬核酸和蛋白質的聯合原子力場。不推薦使用，但在真空或者距離依賴的介電常數下模擬還有用。
parmAM1和parmPM3力場(parmAM1.dat/parmPM3.dat)：用這個參數對蛋白質優化可以得出與AM1/PM3相同的優化結果。如今已沒什么價值。
GAFF力場(gaff.dat)=Generation Amber Force Field：普適型有機小分子力場，函數形式和AMBER力場相同，與AMBER力場完全兼容。
GLYCAM-06力場(GLYCAM_06g.dat)：對以前GLYCAM力場做了改進，并且納入了一小部分脂類的參數。
GLYCAM-04EP力場(GLYCAM04EP.dat)：將GLYCAM04擴展到可用于TIP5P模型下的模擬。給氧加上非原子中心點電荷表現孤對電子效應。
GLYCAM-04力場(GLYCAM04.dat)=glycans and glycoconjugates in AMBER：專用于糖的模擬，和AMBER完全兼容，可一起用于糖蛋白的模擬。官網：http://glycam.ccrc.uga.edu/ccrc/index.jsp
lipid11：與Amber力場完全兼容的模擬磷脂和膽固醇的力場。
AMOEBA：可極化力場，能模擬水、蛋白、單價離子、有機分子。速度比起一般的固定點電荷力場慢8倍。
GROMOS=Groningen Molecular Simulation：適合烷烴、蛋白、核酸凝聚相的模擬，函數形式簡單。A前邊的數字代表此力場所含原子類型數目，后面的是版本號。
G43B1：適用于真空下的模擬，現在基本不用。
G43A1：是最早的GROMOS96力場，是聯合原子力場（極化的氫才表達出來），用于凝聚相，后面那些都是對這個的小幅改進
G43A2：是改進了烷烴中原子類型的二面角參數
G45A3：是改了烷烴的VDW參數以更好地符合實驗數據（氣化焓、可壓縮率、壓強、水合熱等）
G45A4：是為了改進核酸的模擬，增加了二面角參數、原子類型、改動了原子電荷
G53A5和G53A6：調整了參數，分別使生物分子（蛋白、DNA、糖、脂）在環己烷和水中的溶解自由焓貼近實驗值。但是蛋白模擬時的結構比起G45A4卻有了缺陷。
G54A7/B7：修改了psi/phi的扭轉角參數以改正模擬蛋白質時對螺旋的穩定性問題，加入了一個-CH3的原子類型，修改了Na+和Cl-以符合其水合能，加入了一個和手性改變相關的improper項。模擬蛋白質的穩定性比G53A6更好了。G54B7是用于真空模擬，是在G53B6基礎上做了類似G54A7對G53A6的改進得到的。
OPLS=Optimized potentials for liquid simulations：Jorgensen搞的。適合有機小分子、蛋白凝聚相的模擬。函數形式簡單。最初OPLS-UA是聯合原子力場，現在一般都用OPLS-AA全原子力場。
MARTINI：流行的粗粒化力場，四個原子（氫也算）湊一個原子，可以做磷脂、蛋白質、聚合物、糖、膽固醇。在gromacs里可以用。一般25~40fs一步，不能考慮二級結構的變化，必須事先指定好。http://md.chem.rug.nl/~marrink/coarsegrain.html
ENCAD=Energy Calculation and Dynamics：不流行。專門模擬溶液下蛋白和核酸，側重于模擬過程中的能量保守性。
Shinoda2007=粗粒化力場，專用于模擬水與表面活性劑體系，平均三個重原子折合一個bead。
模擬有機小分子熱力學性質用Charmm generalized >=OPLS-AA >=GAFF，但實際上GAFF已經很好了。它們計算各種有機分子的密度、蒸發焓都很準確，但是介電常數、等溫壓縮系數計算得都一般。GAFF對于帶有硝基的分子不好。OPLS和GAFF對于苯甲醛、甲酸，以及有兩個及以上Br或Cl相距較近的情況都不好。對蛋白質構象的模擬: ff99SB+ildn+nmr > CHARMM27 >OPLS >> f99。
Berger：專門用于磷脂的力場
PFF=Polarizable Force Field
VAMM=Virtual atom molecular mechanics
金屬力場
Sutton-Chen：適合FCC金屬模擬
對勢、EAM適合fcc,bcc模擬，近似DFTB勢適合bcc,hcp模擬。柳百新的勢號稱fcc,bcc,hcp都能模擬。
磷脂膜模擬的力場
Gromos96：rtp本身自帶了DPPC參數，結果不好。
CHARMM27及改進版CHARMM36c：專門且常用的膜力場。
Glycam06：支持了少數磷脂分子，非主流。
GAFF：GAFF力場沒有膜的參數，直接用在膜模擬效果不好。
Lipid11(2012)：Skjevik提出的膜力場，作為amber系列力場的擴展，參數來自GAFF，幾種頭部（PC,PE,PS,PH,P2,PGR,PGS,PI）和幾種尾部可以自由搭配（模塊化）組成磷脂，還支持膽固醇，完全兼容amber力場，leap已支持。非主流。Dickson(2012)的GAFFlipid力場只是一個階段性的膜力場，將會被融合進Lipid11。
Berger(1997)：聯合原子膜力場。成鍵參數基于GROMOS87，LJ參數基于OPLS-UA，適合搭配Gromos87，很常用也很好，幾乎是唯一致命的問題在于不直接兼容Gromos96，若搭配OPLSAA需要很留神。雖然也有一些人結合Gromos96來模擬膜蛋白，但終究比較古怪，需謹慎。原文只給出了DPPC的參數，后來又有人基于此弄了其它磷脂的。Berger本身沒直接提供參數和拓撲文件，Peter Tieleman基于Berger的參數制作了DPC、POPC、DPPC、DMPC、DLPC、DOPC、PLPC、POPE的itp文件，都需要lipid.itp中的參數，可以在這里下載：https://link.zhihu.com/?target=http%3A//wcm.ucalgary.ca/tieleman/downloads
G43A1-S3 (2006)：Chiu弄的兼容Gromos43A1的膜力場。支持PC/PE/sphingomyelin和cholesterol。此力場的POPC不建議使用。
Kukol(2009)：完全兼容Gromos96 G53A6的膜力場，烷烴鏈是聯合原子，結果很好，和Berger相仿佛，彌補了它不支持Gromos96的遺憾。拓撲文件從原文的補充材料里得到。包含DPPC、DMPC、POPG、POPC、DMPC的參數。此力場的POPC不建議使用。
DAVID POGER(2010)：完全兼容gromos96 G53A6的膜力場。JCC的文章中只提出了DPPC的參數，JCTC的文章中還提出了DLPC、DMPC、DOPC、POPC的參數。網址和gmx的拓撲文件：http://compbio.chemistry.uq.edu.au/~david/research/lipids.html
Stockholm lipids (Slipids) (2012)：Jambeck弄的全原子膜力場。兼容amber。支持DPPC、DLPC、DMPC、POPC、DOPC、SOPC、POPE、DOPE、sphingomylin、PG和PS頭部集團、膽固醇。gromacs的拓撲文件和預平衡的結構從這里下：http://people.su.se/~jjm/Stockholm_Lipids/Downloads.html
MARTINI：粗粒化。網址和gmx的拓撲文件：http://md.chem.rug.nl/cgmartini/index.php/downloads
琰
【引言】
在本文中，筆者嘗試梳理17世紀到20世紀初歐美各國植物獵人在中國的活動，以植物傳播為媒介，打開晚期封建帝國與全球殖民資本帝國、現代與傳統、地方-國家-全球等諸多層面在文明與權力相遇和沖突的歷史背景下，知識、文化、象征和情感的碰撞、滲透與隔閡。聯系當前氣候危機和激烈世界轉變，思考重建與自然生態的親密關系實踐，并重新審視我們在地球-世界中的認識和位置就更加具有緊迫性。
異托邦（heterotopias）出自福柯的的著作《詞與物》和文章“其他空間”（Foucault, 2002 & 1986）。“異托邦”即是真實的也是神秘的，一切文化都是異托邦，它包含神圣和禁忌的空間，以及不對特定規范妥協的空間。本文借用這個概念來隱喻、探討不同文化中植物知識如何變成抽象的、普遍的自然科學知識，以及我們如何挑戰既有的知識系統，重構植物知識與人、地方、歷史、文化新的聯系。
考慮到400年間植物獵取歷史的紛繁復雜和筆者希望普及相關知識的初衷，這個系列的介紹以串聯的小故事和插曲（vignette）的形式撰寫，希望富有趣味的歷史簡述能夠豐富讀者對世界的想象和視野。
01
中國和歐洲早期植物想像和描繪的形態
子曰: “小子！何莫學夫詩？詩，可以興，可以觀，可以群，可以怨。邇之事父，遠之事君。多識于鳥獸草木之名。”《論語-陽貨》
這是孔子教誨弟子學習《詩經》時說的，它是傳統漢文化一個奠基性的說法。它的意思是說，認識植物是“詩教”的一部分，也就是修身而符合世界秩序的一個組成部分。《楚辭》里也有對花草的描述，它是象征和抒情的。中國文化早期對植物的描繪，往往帶有道德、道義、和集體情感象征的表達。
【五代后蜀】黃居寀《花卉寫生圖冊》20幅
【宣和畫譜】：黃居寀字伯鸞，蜀人也。筌之季子。筌以畫得名，居寀遂能世其家，作花竹翎毛，妙得天真。寫怪石山景，往往過其父遠甚。見者皆爭售之唯恐后。故居寀之畫，得之者尤富。初事西蜀偽主孟昶，為翰林待詔，遂圖畫墻壁屏幛，不可勝紀。既隨偽主歸闕下，藝祖知其名，尋賜真命。太宗尤加眷遇，仍委之搜訪名畫，詮定品目，一時等輩，莫不斂衽筌。居、寀畫法，自祖宗以來，圖畫院為一時之標準，較藝者視黃氏體製為優劣去取……
上面兩圖是五代后蜀黃居寀的花草植物繪畫（“花卉寫生”是現在人給的名字，當時沒有這樣的名稱。）黃居寀畫植物不算太早，在他之前也有很多描述花草植物的作品。在五代南朝時期，繪畫植物的作品比較突出。黃居寀之外，還有徐熙、徐崇嗣等人。
中國古人看植物常常不是象征就是仙鬼，并不單純是草藥和植物。比如清代李汝珍想像了一個百花仙子的奇異女兒國度（《鏡花緣》）。西方也是如此，奧維德的《變形記》和《聊齋》中的動植物，都會因愛而變形。
羅馬利維亞別墅“畫中花園”
Painted Garden, Villa of Livia, fresco, 30-20 B.C.E. Museo Nazionale Romano, Rome
上圖是 “畫中花園” 壁畫的局部。1863年考古發現了羅馬皇帝奧古斯都的妻子麗維亞（Livia）的別墅中夏季臥躺餐廳（summer triclinium）墻壁上的壁畫。這個花園被老普林尼稱作ad Gallinas Albas，意思是 “母雞的月桂叢” 。這個名字背后有一個傳說：麗維亞和奧古斯都結婚時，一只鷹叼著一只嘴里銜著月桂枝的白母雞飛過，它把白母雞丟到麗維亞懷中，母雞毫發無損。腸卜師（haruspices）建議把母雞和月桂作為宗教職責保護。母雞生了很多小雞，月桂長成了一片樹林，麗維亞的花園就建在這個征兆發生的地方。從日常層面，它是納暑、會客、休閑的優美場所。從權力與象征的角度，它是古希臘-羅馬用征兆（portent）象征權威合法性和權力在其家族延續不衰的意識形態共謀：以象征事件說服大眾，獲得大眾信服，宣示天賦權力的合法性。這是“母雞的月桂叢”故事和“畫中花園”存在的原因。中國古代的 “玄鳥生商” 、 “玄鳥隕卵” 和各種祥瑞故事，也是類似的道理（Stiles, 2019; Ripat 2006）。
波提切利：春1470s-1480s； 馬奈：草地上的午餐1862–1863上面左圖是波提切利的《春》，右圖是馬奈的《草地上的午餐》。盧梭說過：古希臘人看樹不是樹，看到的是寧芙-林仙（dryads）（Rousseau, 2017）；瓦爾堡說寧芙在現代的表現就是馬奈畫中的妓女（Warburg, 1999; Warburg, A.; Frankfort, H.; & Wedepohl, C. 2014）。
西方文化根源中不止有古希臘、古羅馬，還有《圣經》和基督教的傳統。下圖是紐倫堡出版最著名的一部——兩卷本德語彩印木刻插圖圣經，是丟勒的教父安東·科伯格（Anton Koberger, 1445–1513）1483年印制出版的。 科伯格擁有15世紀最成功的印刷作坊，丟勒在這個作坊工作過，這對他早期作品有很大影響。《圣經》中的伊甸園（樂園）里有很多花草植物，有蘋果樹。“樂園和罪惡”，是西方文化里面根源的兩個信念和象征要素。
《德語圣經》 ? Biblia Germanica 1574
02
早期西方植物學知識和著作
泰奧弗拉斯托斯（Theophrastus，約前 371 年-約前 287年） 被稱為“西方植物學之父”。他是柏拉圖和亞里士多德的學生，在亞里士多德死后，他繼承和管理亞里士多德的學院。亞里士多德研究動物，著有《動物志》、《動物史》等；泰奧弗拉斯托斯研究植物，他有兩部著作:《植物志》（Historia Plantarum），描繪了360種植物；《植物之生成》（On the Causes of Plants），談論植物外形和植物的環境影響。他根據植物的部分進行分類：根、莖、干、芽；也根據大小和統一性分類：樹、灌木、作物和草。他記錄了亞歷山大大帝遠征亞洲（印度）帶回希臘的植物：棉花、榕樹、胡椒、桂皮、沒藥、 乳香、檀木等（Theophrastus, 1916; La?rtius, 1925; Burckhardt, 1998）。
在他之后，古羅馬時期出現了一位希臘醫生和藥理學家迪奧斯科里德斯（Pedanius Dioscorides，約 40 年-90年），其代表作是希臘文寫的《藥物論》，或譯《藥材志》（De Materia Medica）。《藥物論》在之后的 1500 多年中是藥理學的主要教材，并成為現代植物術語的重要來源。迪奧斯科里德斯曾隨羅馬君主尼祿四處征戰，在不同地方研究植物學和藥理學。《藥物論》中對約 600 種藥用植物進行了闡釋并提出了提取鴉片作為外科麻醉藥的觀點。下面兩幅畫分別出自兩個版本的《藥物論》插圖。插圖中的植物都是曼德拉草（Mandrake，希臘文：ΜΑΝΔΡΑΓΟΡΑ ），這種草長得像人形，有迷幻作用，在歐洲被認為是神奇的植物。左圖中畫著林仙、創造和發明的守護女神Heuresis，她手持一株曼德拉草正遞給迪奧斯科里德斯（Janick, et. al. 2012 & 2013; ）。
左：六世紀拜占庭《藥物論》 ? Vienna Dioscorides 右：七世紀那不勒斯《藥物論》 ? Naples Dioscurides
03
植物獵人概述
植物獵人的歷史要從大航海時代說起。伴隨大航海和全球殖民探險，植物隨著探險者、貿易商、殖民者、傳教士、自然史學者、繪圖家、藝術家、工程師等來到了中國。這是一條可見與不可見的“植物之路”（the Plant Route）。加拿大藝術家羅恩·本納（Ron Benner）認為這條聯系美洲大陸、亞洲、非洲和歐洲的植物全球流通之路，將植物、種植文化、知識、思想、生態環境和依賴于這些的地理經濟政治全球整合，徹底改變了世界（Benner, 2008）。18世紀末在美洲探險，最早具有生態意識思想的劃時代自然史學者洪堡在當時也有同樣的認識。著名的植物獵人歐內斯特·亨利·威爾遜（Ernest Henry Wilson）說：“海上力量（軍事）、貿易和宗教，是造成這偉大而持續的世界征服的三個力量，這在植物引進的故事中充分體現 （Wilson, 1927, p. 105）。”
植物隨同植物獵人的流動不是單向的，而是多向度、網絡化的全球流通。法國海軍軍官和探險家讓·弗朗索瓦·德·蓋拉普、拉佩魯斯公爵（Jean Franc?ois de Galaup, comte de Lapérouse, 1741-1788?）在他的環球航行中，把從中國沿海收集的植物種子帶到歐洲，后又在法國自然科學院和路易十四的首席園丁安德烈·圖因（André Thouin, 1747-1824）的指導下，把歐洲種子帶到北美法屬殖民地種植。之后又將阿拉斯加的皮毛帶到澳門，賣給中國貴族和商人，交換中國的茶葉、瓷器和絲綢（La Pérouse, 1798 & 1969; Shelton, 1987; Dunmore, 2006; Mueggler, 2011; Bourgoing, 2011; Royon, 2014; Bravo, 2005, p. 49-50）。這種交流出自各自的利益、興趣和想像，又全部交匯到交流與交換日益復雜和不斷創新的網絡中。
植物獵人的概念，在談論的這四百多年間，不是一成不變的。早期的植物獵人多是在探險、貿易、傳教中，或者因為自己的興趣，或者受委托而兼職從事。19世紀，隨著歐洲自然科學研究發展和機構建立，博物館、植物園、公園和苗圃的興起，以及中產階級消費文化的繁榮，出現了受專業訓練的植物獵人和植物學家。
04
傳教士與植物獵人在華植物獵取分期
E.布雷施奈德（E. Bretschneider, M. D.）在《歐洲在中國的植物學發現歷史》(2002) 一書中，把歐洲人在華植物獵取分為五個時期:
1: 前林奈時期：從中世紀到18世紀中葉（The Pre-Linnaean Period. From the Middle-Ages to about the 18th century）；
2: 林奈時期：18 世紀中葉到1793年（The Linnaean Period. From about the mid-18th century to 1793）；
3: 馬葛爾尼使團1793年訪華時期最初在中國內地植物探尋，到第一次鴉片戰爭時期（The first botanical exploration of the interior of China in 1793, to the 1st Opium War in 1840）；
4: 1840年到1860年第二次鴉片戰爭時期（from 1840, to the 2nd Opium War, 1860）；
5: 1860 年到他成書的 1898 年（From 1860 to 1898）。
為了方便在我所探討的時空范圍內交叉游目，著重圍繞不同歷史時期的關鍵事件和重大變化，我采取了不同的歐洲在華植物獵取分期:
1：明末（利瑪竇來華起，1583年）到 1757年廣東海禁之前。期間，1683年平定臺灣后開海禁，在澳門、福建漳州府、浙江寧波府、江南云臺山分別設立粵海關、閩海關、浙海關、 江海關，允許通商。1757年因英國商人洪任輝（James Flint）事件只留廣州一地通商，其他貿易點關閉。
2：1757-1842年，廣州 “一口通商” （Canton System）到鴉片戰爭——南京條約簽訂（1842年） 。
3：鴉片戰爭到20世紀初。
05
明末歐洲人的殖民探險和貿易
葡萄牙人是大航海時代最早來到中國海岸的歐洲人。1517年，葡萄牙商隊到達廣州，試圖與當地的官民達成貿易協議，起初沒有獲得明朝官方許可設立貿易點。之后15年，葡萄牙人沿海岸線建立貿易站，一直到寧波。1545-1549年，葡萄牙人被中國人攻擊，人亡船毀，貿易站關閉。1557年，葡萄牙人被允許在澳門定居，逐漸控制了歐洲與中國的貿易。
真蒂洛尼圖：澳門、黃埔、廣東、肇慶，18世紀末，香港海事博物館。
Gentiloni Painting: Macau, Whampoa, Canton, and Zhaoqing, late 18th century, Hong Kong Maritime Museum
上面這四幅“真蒂洛尼圖”畫于18世紀晚期，描繪了葡萄牙人眼中的廣東沿海貿易點：澳門、黃埔、廣東和肇慶。畫的背面附有19世紀用意大利語寫的一個便條，寫著：古董鑒藏家和外交官卡米洛·德·羅西（Camillo de Rossi），在里約熱內盧買了這些畫（大概是1807或者1809年）。當時他是布拉干薩國王約翰六世治下駐巴西的教皇領事。香港海事博物館2010年從羅西后人那里收購了這套作品。
葡萄牙之后，荷蘭人分別于1604和1607年派船到廣東，澳門官方拒絕與其貿易。1622年，雷伊松（Kornelis Rayerszoon）率領15艘船和800名士兵進攻澳門， 失敗之后占據了澎湖島。1624年荷蘭人棄澎湖列島到臺灣建堡。1661年鄭成功到臺灣趕走了荷蘭人。其后荷蘭人隱秘在福建沿海貿易，買通當地官員。1729年荷蘭直接派商船到廣東（Morse, 1926）。
英國方面，早在1596年，羅伯特·達德利爵士（Sir Robert Dudley）就曾派遣三艘船帶著伊麗莎白女王致明朝萬歷皇帝的信前往中國，船不幸失蹤了（Morse, 1926）。1600年12月31日，英國女王伊麗莎白一世（Queen Elizabeth I）授予倫敦商人《東印度貿易憲章》，允許其使用武力協助貿易。東印度公司自此成為大英帝國侵入亞洲的骨干（Thornton, 1833; Morse, 1926; Braudel, 1992, 219-223; Carter & Harlow, 2003; Puga, 2013; Sharman, 2019）。1700年，東印度公司和中國確立商貿關系。東印度公司于1858年終止。
左：伊麗莎白一世腳踩地球 ? The Ditchley portrait, circa 1592；右：東印度公司憲章1600
上面左圖是很著名的一副伊麗莎白女王畫像。這是是她的情人李·亨利爵士（Sir Henry Lee）委托畫家馬庫斯·蓋拉特（Marcus Gheeraerts the Younger）畫的，意在請求女王原諒他的花心背叛。畫中伊麗莎白女王腳踩地球，象征女王統治的大英帝國征服世界。右圖是伊麗莎白女王頒布的《東印度貿易憲章》手稿。米婭·卡特說：“東印度公司結合了軍事和商業體制與管理手段，起初的商業很快演變成龐大的、武裝的殖民帝國（Carter & Harlow, 2003, 13-15）。但是以貿易和軍事手段控制或影響印度和中國兩個主要古老帝國，在初期遭遇了古老帝國的消極抵制。印度原有的秩序在18世紀后半葉解體；而中國抵制歐洲人的侵擾延續了幾個世紀，直到鴉片戰爭前夕，大英帝國才占據了上風。
對早期的植物獵人來說，東印度公司是植物獵取的恩主和協助者。植物獵人威爾遜說： “英國花園的繁榮極大歸功于東印度公司” （Wilson, 1927, 106-107）。從大航海全球殖民擴張到20世紀初期間，歐洲人鮮有反思殖民歷史在亞洲國家造成的負面影響，特別是對他們自身的信仰、理性和所從事活動的合理性的批判性思考。在這段歷史過程中，個別像漢學家裴斐（Nathaniel Peffer）一樣的 “世界公民” ，能夠比較公正而客觀地看到西方影響在亞洲的破壞性和建設性因素。他尊重中國文化中一些自有的特色，有時不免過去理想化；另一方面，他在看到西方帶給中國改變的力量和推動的同時，牟利、轉化、控制主導的思想，使得他們在許多方面對中國人造成了令人感到恥辱的傷害（1930）。
06
16-17世紀歐洲人的世界想像
費蘭特·伊佩拉托《自然史》 ? Dell'historia natvrale di Ferrante Imperato 1599
最早對文藝復興時期的“珍奇館”（curiosity cabinet; 在德國、巴伐利亞和奧地利稱為wunderkammer）進行視覺描繪的，是意大利那不勒斯藥劑師費蘭特·伊佩拉托（Ferrante Imperato） 1599年出版的《自然史》 （Dell’historia Naturale）中的一幅插圖（Imperato, 1599; Byrnes, 2017）。“珍奇館” 最初在14世紀出現，遍及歐洲。它通常由一個收藏家或者學者根據自己喜好建成，是現代博物館的早期雛形（Hooper-Greenhill, 2015; Goode, 1889）。
福柯在《詞與物》序言中談到博爾赫斯的故事“約翰·威爾金斯的分析語言” （The Analytical Language of John Wilkins）。他認為其中設想的中國分類法荒誕不經，主要是事物之間沒有可以并置比較的一個基礎和框架（tabular）。而在18世紀之前，事物可以任意聯系和分類的現象在各種文化中都很普遍。伊佩拉托這本791頁的巨著《自然史》包括 35,000多種動植物和礦物標本，也包括風俗信仰或者荒誕不經的內容，比如：在肚臍上佩戴紫水晶可防止醉酒；藍寶石可清潔眼睛，也防止色欲；而佩戴的碧玉護身符則可以止血。在中國傳統文化里也有許多類似的分類和記錄，比如張岱《夜航船》里的分類，也可以視為同類的 “自然志” 。這些 “故事” 其實都有內在的文化邏輯。
馬克·狄翁：憂郁的博物館珍奇柜 ? Mark Dion, The Melancholy Museum Cabinet 2019
“珍奇柜”在歐洲和整個現代世界一直都有持續的影響。美國當代藝術家馬克·狄翁（Mark Dion）的創作探討文藝復興以來西方世界對自然的征服和表現。上圖中的作品是他的展覽“憂郁的博物館珍奇柜”中的一個裝置。這個展覽梳理一個收藏家和一個家族的愛與憂傷，從拓荒時代、鐵路修建與勞工、斯坦福大學和其博物館以及硅谷發展的地方歷史，往日的“珍奇柜”和其背后人與世界內在的“憂郁” 在當代視覺習慣和環境中得以再現( Cantor Arts Center)。
吉奧·塞皮布斯羅馬大學耶穌會博物館。阿塔納修斯·基歇爾博物館或“珍奇館”插圖Giorgio de Sepibus, Romani Collegii Societatus Jesu Musaeum celeberrimum […]. 1678. Image of Athanasius Kircher’s museum, or “cabinet of wonder”.
文藝復興時期的博物學家阿塔納修斯·基歇爾（Athanasius Kircher，1602-1680）是當時最知名的怪才。1651年他在羅馬大學創立了自己的博物館（Kircher’s Museum at the Collegio Romano）。這個博物館是一個超大型的 “珍奇館” ，收藏了殖民者和傳教士從世界各地帶回（寄回）的動植物、地質、民俗文獻和標本。文藝復興時期，米開朗琪羅重新設計修復了位于古羅馬廣場（The Forum）原址的馬西莫宮（the Palazzo Massimo）。19世紀末，馬西莫宮用來保存基歇爾博物館的收藏。1889年羅馬國立博物館正式成立，基歇爾的收藏成為其中的一部分。
17世紀歐洲人對中國的了解，一部分基于中世紀旅行者帶回的信息（Komroff, 1928; Mandeville., et. al. 1900; Arnold, 1999），另一部分則是1517年葡萄牙人到中國以后，歐洲殖民者和傳教士帶回的物品和知識。1667年基歇爾出版了中國百科全書《中國圖說》。這是馬可波羅中國旅行之后兩百年，歐洲最有影響的介紹中國事物的書，內容包括奇異動植物和自然標本、傳說與見聞等。基歇爾描述這本書是 “自然與藝術的奇跡” （Miracles of nature and art）。
基歇爾《中國圖說》的很多材料來自耶穌會傳教士，特別是卜彌格（Michael Boym, 1612-1659）和衛匡國（Martino Martini, 1614-1661）（Collegio romano, 1678; Bonanni, 1709; Kircher, 1986; Feingold, 2003; Glassie, 2012）。諾爾·戈弗斯（No?l Golvers）指出，卜彌格從中國返回歐洲為明朝求援時，住在羅馬的耶穌會，很可能就是基歇爾的羅馬大學，并在此期間幫助基歇爾準備了《中國圖說》中的資料（Golvers, 2005）。
07
傳教士在華的早期活動
左：大秦景教流行中國碑，唐德宗建中二年太蔟月七日（781年2月4日）由波斯傳教士伊斯（Yazdhozid）立于大秦寺，現存西安碑林博物館。右：卜彌格《中國植物志》中大秦景教流行中國碑插圖
阿羅本（Alopen Abraham）是有歷史記載的最早來華的基督教傳教士。他原是敘利亞人，歸屬于東方基督教會的聶斯托利派（Nestorians）。阿羅本成年后到了波斯，在那里接受神學教育，并領受圣職為“大德” （主教）。唐太宗貞觀九年（635年）， 他奉派率團并攜基督教經像到中國傳教。有文獻記載說：大秦國大德阿羅本“占青云而載真經，望風律以馳艱險”。
元世祖時，教宗派特使若望·盂高維諾總主教（Giovanni da Montecorvino, 1247–1328）到中國。當時基督教在中國幾個地方零星存在，或是景教余緒，或隨元蒙侵歐帶來的歐洲奴隸、方濟各修士和商人遠來而淹留（Li??ák, 2014）。
明代時，羅馬教廷派遣耶穌會教徒到亞洲傳教。他們先到日本，在日本順應、借力日本佛教的勢力來傳播基督教，有一些成功的經驗，但當時他們被禁止進入中國。在葡萄牙人來到中國沿海以后，耶穌會傳教士想方設法偷偷跟著他們進入中國。最先嘗試的是圣方濟·沙勿略（San Francisco Xavier, 1506-1552），但沙勿略沒有如愿進入中國，忘華興嘆而死（Spence, 1985; Feingold; 2003; Golvers, 2011; Maher, 2014）。
利瑪竇開辟耶穌會中國傳教道路
左：利瑪竇像 ? Portrait of Matteo Ricci by Emmanuel Pereira, 1610, Jesuit House, Rome. 這幅利瑪竇畫像由游文輝修士（Emmanuel Pereira）繪于 1610 年 5 月 12 日，即利瑪竇逝世后一天。游修士是中國人，他隨意大利籍耶穌會士若望·尼古拉（Giovanni Nicolao）學藝。這幅畫像是第一幅由中國人繪制的西洋油畫。1614 年金尼閣帶著這幅油畫返回羅馬，與依納爵羅耀拉及方濟沙勿略的畫像同置于耶穌會羅馬會院（Chiesa del Gesù），直至現在。圖中利瑪竇身穿中國士人的服裝，金尼閣解釋為“中國博士”的服飾。
中：艾儒略（Giulio Aleni, 1582-1649）《大西西泰利先生行蹟》利瑪竇像，福州木刻 ?
The life and work of Matteo Ricci, Xitai, China, Fuzhou, 1630, Woodcut on rice paper, Bibliothèque nationale de Paris
右：阿塔納修斯·基歇爾：《中國圖說》封面，利瑪竇與徐光啟 ? Athanasius Kircher: Matteo Ricci and Paul Xu Guangqi, from: La Chine d'Athanase Kirchere de la Compagnie de Jesus: illustre de plusieurs monuments tant sacres que profanes. Amsterdam: Ches Jean Jansson a Waesberge & les heritiers d'Elizee Weyerstrae, 1670.Villanova University, Falvey Memorial Library, Digital Library.
最早進入中國的傳教士是利瑪竇。明神宗萬歷十一年（1583），羅明堅和利瑪竇抵達廣東肇慶府，租地買房，建立了仙花寺（中國第一個天主堂，當地人稱作“番鬼屋”），在里面開始半隱蔽傳教。
“……西洋人之入中國，自利瑪竇始。”《海國圖志》
“至萬歷九年辛巳，瑪竇始泛海九萬里，抵廣州之香山澳，其教遂沾染中土......” 《明史》
利瑪竇非常明智，他用了很多潛移默化的辦法，逐步在一片空白的基礎上打下基督教傳教的基礎。在最初與中國人的接觸中，他分析中國人對傳教士感興趣、樂意接觸的原因：一是想學魔法，想能點石成金，把石頭變成銀子；一是對西式地圖好奇，想了解世界；或是想學數學、幾何、記憶術——諸如此類一些比較實用的意圖。他發現中國不像日本，佛教沒有很大勢力，因而聽取漢人建議，棄佛依儒而傳教，學習中國文化，贏得士人集團的信賴和支持。
“知儒教之不可攻，則附會六經中上帝之說，以合于天主，而特攻釋氏以求勝然。”《欽定四庫全書》
【明萬歷年間】利瑪竇：寶象圖-信而步海，《程氏墨苑》，程大約編，丁云鵬繪圖，黃轔、黃應泰、黃應道鐫刻，滋蘭堂刊本
萬歷十二年（1584年 10月），利瑪竇繪制的《山海輿地全圖》在肇慶刊印出版，這是在中國最早的世界地圖之一（鄒振環，2016）。利瑪竇剛開始傳教的時候，用深入淺出、圖文并茂的方法給中國人講最簡易的基督教故事。上面這張插圖是他為這些故事設計繪制的四幅插圖之一。圖中各式各樣的動物，既表現了上帝創造萬物的基督教世界觀，也反映了大航海和文藝復興以來，歐洲對自然世界和自然知識的興趣。
利瑪竇寄回歐洲的書信主要談傳教和中國社會的方方面面。在這些書信往來中，他也談到了一些植物，比如說茶葉：
有兩種歐洲人完全不知道的東西我需要簡單描述一下。首先有一種灌木，它的葉子制成在中國知名的飲料，中國人、日本人，和它們的鄰國稱之為茶（cia）......這種植物也可能在我們的土地上發現。在這里，他們春天采摘葉子， 放在陰涼的地方晾干，然后用晾干的茶葉煮茶，吃飯或者待友時享用。人們呆在一起時會一直飲用。飲料總是熱的，所以茗茶，而不是大口喝。味道令人愉悅，略有些苦味， 就是經常喝也對人的健康有益。《利瑪竇札記》（Ricci, 1953 & 2019; also: http://ricci.bc.edu/knowledge/tea.html）
《中國圖說》中的茶葉種植、收獲圖 ? Athanasius Kircher, China Illustrata, Amsterdam 1667
利瑪竇與中國各個階層人士交往，培育了最早一批中國天主教信徒，如徐光啟、李之澡等等。梁啟超在《中國學術三百年思想史》中評價利瑪竇：“八股使得學界貧血，至萬歷利瑪竇等西洋人來，學術界風氣才為之一新。”由此可見，利瑪竇是中國思想文化發生重大轉變的一個關鍵人物（Spence, 1985; Aleni, 1985; Maher, 2014; Hsia, 2016）。
卜彌格與晚明永歷小朝廷的故事
卜彌格的故事令人動容。卜彌格是波蘭裔耶穌會傳教士。1642 年，卜彌格由里斯本乘船前往澳門，經過3年的海上行程，1645 年（南明弘光元年，清順治三年）抵達越南北圻。1649年，卜彌格受中國教區副總教長謝務祿（又名曾德昭，Alvaro Semedo, 1585-1658 ）派遣，前往隅居廣西的南明永歷朝廷傳教。在他之前，奧地利耶穌會傳教士瞿安德（Andreas Wolfgang Koffler）神父1645年到永歷朝廷傳教，兩皇太后、永歷王太子、太監龐天壽等多人已經成為天主教徒。1650年10月，卜彌格受瞿安德派遣和永歷朝廷委托，同朝廷官員鄭安德勒一同，攜帶永歷皇太后和永歷朝廷秉筆太監龐無壽上羅馬教皇、耶穌會總教長意諾增爵十世，紅衣主教約翰·德·盧戈、威尼斯大公和葡萄牙國王的書信，出使羅馬，希望得到羅馬教廷和歐洲各國對南明抗清的支持。
1651年5月卜彌格到達印度果阿邦，得知葡萄牙國王已經不再支持明朝廷，轉而順應清廷。（葡萄牙探險家達伽馬1498年發現果阿，1510年它成為葡萄牙海外屬地和傳教中心，設有果阿宗教裁判所。直到1961年12月12日印度收復果阿，此間果阿是歐洲人往返東亞的一個重要中轉點。）1652年8月，卜彌格歷經艱辛回到威尼斯。由于羅馬教廷和歐洲國家的內部矛盾， 以及教廷審時度世，不愿卷入殘明抗清之中，彌格歷在意大利逡巡三年，1655年才終于受到新任教宗亞歷山大七世接見，拿到了教皇答永歷皇太后和龐天壽書。卜彌格得復書后即刻返華，先在葡萄牙得到葡萄牙國王若昂四世承諾出兵助明。永歷十二年 （1658年，清順治十五年）他從歐洲返回澳門，但澳門已經與清朝建立關系，耶穌會日本省和中國副省也不再承認卜彌格為其成員，反對他借道澳門入境中國。他先設法從印度果阿邦徒步到泰國大城，再買通海盜，乘船到越南，希望徒步從越南進入云南和永歷朝廷會合，不果。最后，他和鄭安德勒設法到達了越南廣西邊境，卻得知中國全境幾乎已被清軍征服，永歷朝廷前途未卜。百感交集，1659年6月22日卜彌格歿于廣西與交趾（越南）邊境。
卜彌格是耶穌會早期重要的漢學家之一。他的《中國地圖冊》（Mappa Imperii Sinarum, 1661）包括了中國大陸和亞洲各國，是最早準確標出朝鮮半島的地圖；也準確標出了許多中國城市的位置和長城、戈壁 。他還著有《中國醫藥概說》、《中國診脈秘法》等。而卜彌格最著名的著作是《中國植物志》(Flora Sinesis, 1656)，這是歐洲出版最早的描繪遠東植物和自然生態的著作，后被收入基歇爾的《中國圖說》，同時收錄的還有卜彌格編寫的歐洲第一部漢字-拉丁文字典（Boym, 1656 & 2013; Pelliot, 1934; Golvers, 2011）。
左：卜彌格《中國植物志》中玄豹 ? Michael Boym, Flora Sinesis 1656右：楊爾曾《圖繪宗彝》1607
卜彌格聲稱《中國植物志》中許多動植物他都觀察過。確實，他在海南島傳教時看到殼上有十字圖案的螃蟹銹斑蟳（Charybdis feriatus），認為是基督教在中土顯現的象征，他把這種螃蟹畫到了“海南島地圖”上。卜彌格的《中國植物志》中有 21 種植物，8 種動物插圖。插圖中動植物安排在前景，稚拙的山水自然為背景，融合了西方自然志插圖視角和中國繪畫構圖安排。2019年4，好友胡嘉岷發現我在網上分享的卜彌格《中國植物志》插圖和研究中國民間傳說與海事文化的盛文強分享的一些插圖相似。經過對比研究，我發現卜彌格的《中國植物志》中有幾幅插圖，包括鳳凰、玄豹、松鼠等，都出自明代楊爾曾萬歷 35 年（1607）輯印的《圖繪宗彝》。這是一本包括人物、山水、花 草、獸畜蟲魚、各家畫論等的畫譜，有300多幅插圖；它相當于早期的《芥子畫譜》，而不是專門的自然志或者百科全書。
以卜彌格命名的源自中國的植物吳茱萸 ，西博爾德《日本植物志》? Boymia rutaecarpa, Siebold, P. F., Miquel, F. A. W., & Zuccarini, J. G. Flora Japonica sive plantae…1835
這幅以卜彌格命名的插圖，出自德國人菲利普 ·西博爾德（Philipp Franz Balthasar von Siebold）和約瑟夫 ·祖卡里尼（Joseph Gerhard Zuccarini）編纂的《日本植物志》（Flora Japonica, 1835-1870）。西博爾德1823年到日本，是駐日本荷蘭東印度公司的醫生。他在長崎的那魯塔基尤庫教當地人西醫和自然史知識。而他在荷蘭東印度公司的主要工作任務并不是當醫生治病，而是對日本進行科學調查，并收集各種有關日本的資料。他讓他的日本學生用荷蘭語描述日本，作為作業交給他。這些作業，后來被他用到關于日本的各個著作中，比如《日本》、《日本植物志》和《日本動物志》。1828年發生了 “西博爾德事件” 。西博爾德在結束5年任期準備離開日本時，被日本海關發現他要帶走的所有物中有違禁物品，例如日本地圖。西博爾德被驅逐出境并禁止返回日本，但1859年他又得以返回日本。而當時向他提供地圖的高橋景康（Takahashi Yoshitoki）則被判處死刑，不幸的高橋景康在判刑前就已死在獄中，與此事件有關的其他50人也受到了懲罰。高橋景康曾學習歷法和天文，在天文臺工作。西博爾德和祖卡里尼的《日本植物志》中很多插圖很多都是根據日本畫家川原圭佳（Kawahara Keiga）1836年出版的《慶賀寫真草》（Keiga shashinso）著色繪制的，而川原圭佳多次和出島（Deshima）的東印度公司職員合作繪制插圖（參考：Japan-Netherlands Exchange in the Edo Period; Marcon, 2017）。
08
啟蒙時代中國與歐洲往來佳話
孔子? Confucius Sinarum Philosophus 1687
1656年，隨卜彌格欲乘船返回中國的傳教士中，有一位佛萊芒（尼德蘭）傳教士柏應理 （Philippe Couplet，1623-1693）。柏應理先在廣州，后在江南建立了一些教會。1681年他受命從中國返回歐洲，帶回了幾代傳教士翻譯成拉丁文的儒家經典《儒教，中國哲學》 （Confucius Sinarum）。1687年這本書在巴黎出版（Golvers, 2000），在歐洲產生了很大影響。
隨他同赴歐洲游歷的有一位中國教徒沈福宗（ Michael Shen, 1657-1692）。基督徒畫家吳歷本來也應同行，但后未成行（Chaves, 1993 & 2002; Lin & Wu, 2001）。柏應理和沈福宗拜訪了羅馬教皇、法王路易十四、英王詹姆士二世等。在法國期間，他們說服了路易十四派遣六名傳教士、“國王的數學家”前往中國。
左：戈弗雷·克納勒爵士繪沈福宗肖像? The Chinese Convert, a portrait of Shen Fu-Tsung by Sir Godfrey Kneller 1687右：法國沈福宗肖像? A Portrait of Michael Shen Fu-Tsung. Chez Nolin Ca. 1690s, Paris
沈福宗是第一個到訪英國的中國人。詹姆斯二世讓戈弗雷·克納勒爵士（Sir Godfrey ）畫了沈福宗的肖像，掛在臥室。在英國期間，沈福宗和東方學家托馬斯·海德（Thomas Hyde，1636-1703）相熟，幫助他整理了牛津博德利圖書館（Bodleian Library）的東方藏書，給他介紹了一些中國游戲，包括中國象棋、圍棋、樽棋等。后來海德的巨著《東方局戲》（De Ludis Orientalibus libri duo）介紹了這些游戲（Barrett, 1989; Clarke, 2017; Foss, 1990; Kitson, 2016; Poole, 2015; Spence, 2011）。
左：白晉1701年寄給萊布尼茨的易經八卦圖 ? A diagram of I Ching hexagrams sent by Bouvet to the German mathematician Gottfried Wilhelm Leibniz in 1701右：法國耶穌會科學家前往中國旅行日志《 暹羅航海志》? Voyage de Siam 1697
路易十四派遣使華的六名數學家，其中一位是白晉（Joachim Bouvet，1656-1730）。他在1688年到達北京，受康熙青睞，教授皇帝數學和天文學。他參與勘繪了《康熙皇輿全覽圖》。白晉對易經有深入研究，他認為易經和基督教是一致的，并不沖突。他和萊布尼茨交流易經，并給他寄去了易經八卦圖，這是中西方思想交流中影響深遠的一件事（Bouvet & Gatty, 1963; Bouvet, 1699 & 1970; Nelson, 2011）。
出使中國的數學家和傳教士，得到了路易十四的財政大臣亨利·萊奧納德·讓·巴蒂斯特·貝爾丁（Henri Léonard Jean Baptiste Bertin，1720-1792）的支持。他也是法國農業改革的推動者，里昂獸醫學校創辦人。貝爾丁對中國文化著迷， 也認識到與中國交流和建立貿易關系，是與印度貿易之外必要的補充，但是他的政策在他任后沒有持續（Breton & Bertin, 1813; de Sacy, et. al., 1970; Finlay, 2020）。
法國傳教士杜德美（Pierre Jartoux）1701-1720年間在華傳教，他在給林奈的一封書信中描寫了人參。1715年，在加拿大北部易洛魁人中傳教的約瑟夫·弗朗索瓦·拉菲陶（Joseph-Franc?ois Lafitau）讀到杜德美描繪人參的信之后，在印第安人幫助下發現了當地人參，開始種植貿易，不久這種人參出口到中國。18世紀人參作為經濟作物在全球的種植傳播，在茶葉和鴉片之前，改變了世界作物經濟結構（Jartoux, 1713; The Beaver, 2004; Cook, 2010; Parsons, 2016 & 2018; Giovannetti-Singh, 2020; 冷東&肖楚熊, 2013）。
左：《 暹羅航海志》中描繪的擬人化人參和其他亞洲植物右：杜德美寄回歐洲的人參插圖，附在他的一封信中 ? Illustration du ginseng par Pierre Jartoux, S.I. 1713
從利瑪竇到沈福宗，歐洲傳教士來往中國與歐洲的足跡遍及中國沿海、南亞各地、歐洲、美洲、非洲等地。借用意大利歐洲早期現代文化史專家朱利亞·卡爾維（Giulia Calvi）提出的概念 “啟應禱文” （litany）來看，文化傳播是一連串事件不斷發生、相互聯系、影響難以完全預期的現象（Harris, 2005; Calvi, 1986）。
09
植物傳播在明末清初文化中的痕跡
17世紀荷蘭出版澳門港口風景 ? Makou Harbor View, Dutch Navy 1660-75, by Jacob v. Meurs, Amsterdam
枝枝花上花，蓮菊互相變;
惟有西洋人，朝朝海頭見。
屈大均《澳門記略》
明亡之際，詩人屈大均到訪澳門。上圖版畫風景，也約略是屈大均所見。他在澳門見到一些葡萄牙人從南美和歐洲帶來的植物，比如西洋菊：
“西洋蓮蔓細如絲，朱色，繚繞籬間，花初開如黃白蓮十余出，久之十余出者皆落，其蕊復變而為菊，瓣為蓮而蕊為菊，以蓮始而以菊終，故又名西洋菊。有時更從殘萼吐花，累三四重經月不謝。其花始則一大者變為一小 者，繼則一舊者變為一新者。一而二，二而三，三而四五，花花不窮，蓋花之善變而不失 其本者也。其種來自西洋，廣人多雜以玉繡球薔薇凌霄等花，環植庭除，開時諸色相間， 謂之天然錦屏。”
屈大均名為“西洋菊”的植物，后吳其浚《植物名實圖考》中考證命名為“西番蓮”。張岱《陶庵夢憶》“梅花書屋”中也寫到：“梅根種西番蓮，纏繞如纓絡。”
汪承霈（？－1805）《春祺集錦》40余種花品，有：梅（白．紅．蠟梅）、水仙、月季、玫瑰、薔薇、紫藤、繡球、萱花、鳶尾蘭、蕙、牡丹、芍藥、木蘭（辛夷）、百合花、海棠（木）、梔枝、豆花、茉莉、 鴨跖草、蓮荷、菊、天竺、靈芝、萬年青、茶花、桂花、海棠（草）、秋海棠、剪秋羅、石竹、玉蘭、虞美人、西蕃蓮、牽牛花、蜀葵、魚兒牡丹、竹。臺北國立故宮博物院藏。
加拿大藝術家羅恩·本納（Ron Benner）在他的 “植物向量” （plant vectors）花園裝置面前
羅恩·本納大半生在美洲、 亞歐各地旅行，追尋大航海時代作物和植物全球傳播的途徑。2014-2015年，他在中國實現他的“植物向量”作品時，介紹了幾十種葡萄牙殖民者從南美經過非洲、歐洲、南亞等地帶到中國的作物。但是這些知識，大多已經消失在歷史和人們的日常中，不為常人所知。而宮廷貴人通過傳教士獲得西洋植物、奇異物品和技巧，轉而借詩、畫、園林、建筑、工藝等流傳下來。
法國傳教士繪畫記錄的清廷冬季花房 ? Henri Léonard Jean-Baptiste Bertin, Serres chaudes des Chinois et fleurs qu'ils y conservent
在清廷服務的法國傳教士，如巴多明（Dominique Parrenin）、王致誠（Jean Denis Attiret）、湯執中（Pierre Nicolas d'Incarville）等，為清廷的花園介紹了歐洲植物種子和培養方法；也將中國植物標本、種子、圖冊和文字信息寄回了歐洲，推動了歐洲對中國草藥、經濟作物和農業的研究。花卉和花園豐富了歐洲園林，經濟作物如人參、茶葉、麻等也改變了歐美的森林、植被和農業（Li.; Bertin; Golvers, 2011; Finlay, 2020）。
湯執中是巴黎科學院聯系人，1740年抵達澳門，1741年入清宮。南北旅行途中他觀察采集了 200多種植物，按字母順序排列，作了圖錄。湯執中從歐洲獲得種子在清廷種植，也從中國寄種子到法國皇家植物學院和英國皇家學院。他引種在清皇宮花園的含羞草，尤其被乾隆喜愛。乾隆讓宮廷畫家畫下湯執中等人在清廷種植成功的西洋植物（Bertin; Golvers, 2011; Li; Wang, 2018; 賴毓芝, 2015; 張湘雯, 2016）。
左：郎世寧：海西知時草，1753 。上題：貢使攜種而至，歷夏秋而榮。右：余省：海西集卉冊
圓明園黃花陣
10
中國風的興起（Chinoiserie）
藝術“從生活中復制”還有生活自身
——畢肖普《詩》
布歇四大元素設計柜子? Drop-front secretaire (secrètaire à abattant), ca. 1770–75, René Dubois. The Oriental scenes in imitation lacquer on the front panels are based on designs for The Four Elements by Fran?ois Boucher, known from engravings (1740) by Pierre Aveline. The MET: 1982.60.57
18 世紀歐洲形成了對中國理想化的想像。狄德羅在百科全書中寫道: “這個國家由皇帝統治，他也是宗教信仰的頭腦，他統治下的中國人是英明的貴族：他們能夠自由批評他的失誤。統治非常溫和。” 也有不贊同狄德羅的看法的人，比如孟德斯鳩。狄德羅的想像代表了當時歐洲的風尚，這種風尚稱作Chinoiserie，體現在當時社會的各個方面，諸如花園、瓷器、 裝飾藝術、繪畫和雕塑、生活時尚等等。它的影響一直延續到 20世紀初，甚至可以說 Chinoiserie一直以變化的形式存在著（Beevers, et. al., 2008; Chu, 2018; Dams, 2008; Fitz-Gerald, 1964; Impey, 1977; Jarry, 1981; Johns, 2016; Sloboda, 2014; Sullivan, 1973; Stamy, 1999）。
布歇：中國花園? Franc?ois Boucher: Le Jardin chinois. Musée des beaux-arts et d'archéologie de Besanc?on
冬天的節日
瀑布回蕩在喜劇草棚后。煙花余跡，在曲徑環繞的果園和花園蜿蜒，——落日紛紛的綠和紅。賀拉斯的林仙戴著執政官的假發套，——西伯利亞的民間舞，布歇畫的中國少女。
——蘭波《彩畫集》
十八世紀Chinoiserie 影響最顯著的一個例子是深受 Chinoiserie 影響的洛可可藝術。洛可可繪畫大師布歇和華托的作品中都大量參雜了中國風（Stein, 1996; Finlay, 2020）。
另一個例子是歐洲大量涌現的仿中式園林和建筑（Rinaldi, 2015; Kitson, 2013）。英國的威廉·錢伯斯爵士（Sir William Chambers, 1723-1796）是18世紀最著名的建筑師之一，他在1740年和1749年以瑞典東印度公司雇員身份到過中國。1762年，他為英國的皇家植物園（丘園）設計了著名的中國塔和中式建筑。后來他寫了一本書《論東方園藝》，影響了近一個世紀英國私人和公共園林建筑的中國風（Chambers, 1772; Harris, 1996）。
錢伯斯在丘園設計的中國塔
下圖左：中國塔遠眺圖? Chambers, W. A view of the lake and island at Kew, seen from the Lawn, with the Bridge, the temples of Arethusa and Victory, and the Great Pagoda
下圖右：珍囿園? Chambers, W. A view of the menagerie, and its pavillion, at Kew.
漢學家喬治·托馬斯·斯湯頓男爵（Sir George Thomas Staunton, 2nd Baronet, 1781-1859）在12歲時（1792-1793年）曾陪同作為喬治·馬戛爾尼使華團副使的父親喬治·倫納德·斯湯頓男爵（Sir George Leonard Staunton, 1st Baronet, 1737-1801）到過中國。小斯湯頓通六國語言，略識中文，乾隆對他格外喜歡。嘉慶二十一年（1816年）小斯湯頓又以第一副使身份陪同阿美士德勛爵（William Pitt Amherst, 1st Earl Amherst, 1773 -1857）率領的英國使團第二次訪華。兩次訪華期間都發生了英國使團與清廷的禮儀之爭。第二次使華覲見，小斯湯頓堅持不行三跪九叩之禮，使團被拒絕進京，未能謁見嘉慶帝。此次隨行的醫生克拉克·阿裨爾（Clarke Abel，1789-1826），也是自然博物學家，受英國探險家、博物學家和英國皇家學會會長約瑟夫·班克斯爵士（Sir Joseph Banks, 1743-1820）委托，他在中國搜集植物標本、種子和有關信息，并參觀了廣州花地。他帶回英國培育的花木種子六道木屬（Abelia chinensis）以他命名（Staunton, 1797 & 1798; Abel, 1818; Staunton, 1822; 黃一農, 2007）。小斯湯頓爵士后來成為19世紀上半葉最重要的漢學家之一（Kitson, 2013），他翻譯了《大清律令》（Staunton, 1810; Abbattista, 2017）、圖麗琛奉命出使土爾扈特自述《異域錄》（1821年），并與岡薩雷斯·德·門多薩共同編纂了《中華大帝國史》（Mendoza & Staunton, 1853），還著有《有關中國、與其商業交流、中文文本翻譯雜錄》（Staunton, 1822）。他在鴉片戰爭中是主戰派，在議會發表了主戰演講，鴉片戰爭后才對鴉片在華危害有所認識（Staunton, 1840; Gutzlaff, 1850; 游博清 & 黃一農, 2010）。1823年小斯湯頓與被譽為“歐洲第一位偉大的梵文學者”的東方學家亨利·托馬斯·科爾布魯克（Henry Thomas Colebrooke, 1765-1837）共同創辦了亞洲文會（Staunton, 1856）。在英國，他在自己的領地利公園建造了多個中國園林建筑，對當時英國林園風尚有很大影響。19世紀中葉后，隨著英國人對中國的認識和情感轉變，中國風逐漸淡化，利公園衰落，當年的中式建筑大多已經不再存在（Jones, 1836; Gladwyn, 1992）。
小斯湯頓與母親，旁有中國仆人侍茶? Lady Jane Staunton with her son, Sir George Thomas Staunton Bart., and a Chinese attendant holding a chest of tea, by John Hoppner, circa 1792
凡爾賽宮小樹林中阿波羅噴泉樹林 ? Apollo's Baths Grove, The groves of Versailles
凡爾賽宮小樹林中阿波羅噴泉樹林是路易十四時期畫家休伯特·羅伯特（Hubert Robert）融合了英式園林和中國假山的設計（Thomas, 2009）。17-18世紀去中國的歐洲人，看到當時中國的園林后，與歐洲人對自然的認識和文化比較，感覺不能完全接受中國的園林和自然觀。他們感覺中國人并不熱愛自然本身；中國園林體現的自然是一種幽密、私密的空間體驗，不是歐洲文藝復興以來精神上鼓舞人進取和向往的開闊空間，或者幾何的、富有理性的空間設計。凡爾賽小樹林的設計種綜合了歐洲開闊的園林和中國假山的奇異構造。
《垂柳圖瓷杯》
詹姆士·梅瑞爾
集體的歇斯底里，波紋破裂一波復生
岸上出身高貴的的廣東人
在廉價店的變異物留存了基因庫
煙云裊裊朦朧不清。有人今天卻尋出。
梅花盛開，佛塔，青鳥，垂柳的羽枝——
幾乎是一個戰前圖案的復制品——
同樣的小舟載著微蟻般的戀人遠去，
此時古老的橋彎下雙影而她的父親
微微示意，像從捕蠅紙上，漸而淡了掛牽。
兩只小小的燈籠照亮他的歸家之途。
他所攜可是一卷畫軸？此時他定已無比
智慧，早已舍棄世俗羈絆，和所有的一切。
不久，這五月的清晨，在薄霧中升起，他會問
只是為了入化——像肉身中的墨，藍錨酒吧
釘上醺醉，而它的毀壞者
迅疾離去，傷疤抽痛，雜如亂麻——
只為了融入一種瘋狂的質地。
你好遙遠。樹葉傾訴樹葉所寄。
可這孤獨的，缺口的容器，如果充滿，
將為你注入那溫暖而清澄的事物。
它們代表，我想象著，天堂的一個版本
在它的光陰中煩惱更多被彌補而不是替代：
陡檐斜傾，檐瓦鋪的細密；
蜂巢翹起，雷云之青愁。
左：《兒童百科全書知識大全》中垂柳圖故事與圖案右：維多利亞阿爾伯塔博物館藏垂柳圖青花瓷盤 ? Spode Ceramic Works (possibly), Staffordshire, England. V & A collection: C.231-1934
在這首詩中，美國20世紀后半葉著名詩人詹姆士·梅瑞爾（James Merrill）描寫了西方最為風行的一個青花瓷圖案所講述的故事。在歐美生活和文化中，Chinoiserie在青花瓷設計中體現了歐洲人最泛濫的熱情和想象。歐洲瓷器商為他們設計的Chinoiserie青花瓷垂柳圖圖案編造了一個浪漫故事——在1912年出版的《兒童百科全書知識大全》第二卷中，收錄了這個圖案，并描述了這個故事：一個女孩愛上了父親的秘書，可是父親要把她嫁給一個有錢人。她和戀人秘密逃走。他們要先過橋才能走出花園，可半路上被父親看到，父親追來。畫面中，一對鴿子飛在天上，垂柳如在哀泣。遠處是廟，還有蘋果樹，可是籬墻擋住了路，結束了女兒的歌（Mee & Thompson, 1912）。
（未完待續……）
關于作者：周琰是策展人、譯者、文學藝術批評寫作者，多倫多大學博士候選人。研究方向為：博物館學、文化遺產、當代藝術與社會、信息網絡。
【本文最初系MOKIK課堂的兩次講座（2020年6月27日、7月18日），由CP整理、Amber劉琥珀編輯；講座后受《澎湃新聞·思想市場》之邀，由作者重新調整并增加內容，于2020年8月25日-9月3日之間修訂完成。】
責任編輯：伍勤
校對：劉威
輯導語：對于B2B企業來說，獲取前10位客戶往往是最沒有頭緒，完全沒辦法將獲客規模化時期做的事情。那么，那些增長速度最快的B2B企業早期都是如何獲客的呢？本文對此作出了總結，希望能給你帶來幫助。
在之前關于Notion的文章中（估值百億美金背后的故事：如何用CLG來驅動PLG），跟大家聊了Notion是如何用CLG來驅動PLG實現高速增長的故事，其中有提到Notion的早期用戶就是通過Twitter等社交媒體進行手動觸達，跟客戶建立私人關系來找到的。
文章發出后，有不少朋友提到對B2B企業早期獲客的方式很感興趣，在做了相關調研后，碰巧發現了Airbnb曾經的用戶增長產品負責人——Lenny Rachitsky整理的一篇文章，他在文章中搜集整理了20多家增長速度最快的B2B企業的獲客故事，其中包括Figma、Shopify、Stripe、Airtable、Salesforce和Slack等等耳熟能詳的公司。
Lenny還在文章中總結了B2B公司常見的3種早期獲客方式，并詳細說明了每個公司采取的具體方法，相關信息都來自這些公司的C-Level核心層高管，可信度很高。
首先Lenny在文章開頭解釋了為什么是基于前10位客戶來進行方法總結的，原因就在于獲取前10位客戶往往就是你最沒有頭緒，完全沒辦法將獲客規模化時期做的事情。下圖是他總結的3種早期獲客方式，以及相對應的公司。這3種方式分別是：
這些公司又根據增長方式的不同分為Bottom-Up（自下而上，主要是PLG路線）和Sales（自上而下，主要是MLG或者SLG）兩種類型。
下面讓我們根據這3種獲客方式來看下每一家公司的具體方法。
關鍵問題：在你的關系網中誰可能是潛在的客戶？
Slack是一個聚合了文檔、工具和搜索功能的即時通訊聊天平臺。據Slack的CEO Stewart Butterfield介紹，他們在早期找了6～10個在不同公司的朋友來體驗產品，并且給出相應的反饋。借助這種朋友介紹的模式，逐漸擴大了使用團隊規模，從而又帶來更多反饋，形成一個增長的飛輪。
Asana是一款辦公協作軟件，幫助管理和跟蹤團隊的各項工作任務。據Asana的聯合創始人兼CPO Justin Rosenstein介紹，早期1～15個用戶幾乎都是來自于他們的私人關系，他們在這一階段專注于讓這些用戶感覺到滿意——從完善功能、回復用戶反饋、修復bugs和提升性能等方面。
通過這種方式為持續迭代產品，自然而然就吸引到了更多用戶，整個過程沒有在某個節點遇到爆發式增長，而是持續穩定的增長。
Salesforce早期是一個CRM客戶關系管理工具，后來成長為B2B領域最著名的公司之一。
據Salesforce的CEO Marc Benioff介紹，“說服潛在客戶嘗試我們的服務是很有挑戰的，尤其是說服第一個客戶的時候。”大多數人都不愿意冒巨大的風險成為第一個“吃螃蟹的人”。因此，當他們意識到這點后，團隊迅速調整了策略，專注在那些看到并愿意嘗試新事物的先驅者上面。
對Salesforce來說，第一位先驅者是Blue Martini Software這家公司，這也是Marc之前投資的一家公司。因此他可以很輕易地要求這家公司的創始人來使用一下產品，但他也相信這個產品是他們需要的。
在Salesforce早期沒有一個正式的銷售團隊時，他們鼓勵每個團隊成員去聯系他們潛在認識的人，看看能不能發展成為客戶。通過這個方式，他們獲得了第二位用戶——產品經理Diane Mark的前同事。
Carta是一款幫助基金和企業管理股票證書、期權和資產表等數據的軟件。據Carta的前CPO Joshua Merrill介紹，Carta早期的客戶主要來自于兩方面：他們的天使投資人和投資人投資的其他初創公司。
Gusto是一個薪資管理平臺，提供薪資計算、福利報酬和人力資源監控管理等服務。
據Gusto的聯合創始人兼CPO Tomer London介紹，Gusto的前10位早期客戶都是他們認識的朋友，這些朋友也大都剛在加州開始創業。在這些客戶中，有來自YC加速器校友的科技型初創公司，也有來自親戚朋友的非科技型小公司（兒童游泳訓練營）。這一時期主要的獲客方式就是三位創始人去主動詢問身邊認識的朋友。
Stripe是一家線上支付處理平臺，為個人或公司提供網上付款和收款的相關技術和服務。
據Stripe的CEO Patrick Collison介紹，他們第一位用戶Ross Boucher最終成為了Stripe的第一位員工。Patrick認識Ross已經有很多年了，當時正巧Ross需要一個支付系統，于是他就順理成章成為了Stripe的第一位用戶。
另外一件有趣的事情是，Stripe的早期用戶在使用產品后，他們主動提出是否可以邀請他們的朋友來使用。Stripe在早期通過這種口碑營銷的方式實現了快速增長。
此外Stripe也是YC加速器孵化的初創公司，他們通過YC的校友網絡也獲得了一批早期用戶。
Amplitude是一款產品數據分析工具，幫助企業來分析產品相關的用戶數據，從而提高轉化和增長效率。據Amplitude的前伙伴關系主管Tai Rattigan介紹，Amplitude第一批客戶來自YC加速器的校友網絡，Amplitude幫助這些YC校友發現了用戶為什么沒有很好留存的原因。
Workday是一款財務和人力資源管理軟件，幫助企業實現更好的內部管理。據Workday前CEO Dave Duffield介紹，在Workday的早期客戶中，絕大部分都是創始人認識的中型公司CEO。他們使用的原因往往出于友情，而非產品本身。
Looker是一個營銷和商業數據智能分析平臺，幫助企業挖掘和分析商業數據，做出正確的決策。據Looker前戰略聯盟副總裁Keenan Rice介紹，Looker早期的10+客戶都來自朋友和投資人的互相介紹，同時他們專注于讓這些早期用戶通過產品獲得成功和快樂，并鼓勵這些種子用戶通過一些簡單的項目來跟更多人分享Looker的產品，從而實現口碑傳播，吸引更多的用戶。
Coda是一款在線文檔工具，據Coda的CEO Shishir Mehrotra介紹，在Coda早期，他們選擇專注打磨產品，遠離公眾視線。他們第一個alpha測試版的客戶來自于Shishir在Youtube工作時的前同事，當時這位前同事的初創公司花了幾個月時間來體驗Coda的產品，但最終他們選擇了放棄使用。
但慶幸的是，得益于他與前同事的私人關系，這位前同事愿意再給Coda一次機會。他們給了Coda這幾個月的使用反饋和改進建議，這些反饋激勵Coda進一步完善了產品，并最終贏得了更多客戶。
Okta是一款在線身份和訪問管理軟件，幫助開發者可以把身份控制快速集成到應用中。據Okta的聯合創始人兼COO Frederic Kerrest介紹，他們早期的客戶來源主要是Salesforce認識的前同事和通過LinkedIn尋找到的校友，以及天使投資人的人脈。在公司創立初期的6個月里，他的目標是每個月花85%以上的時間跟15～18名不同的客戶進行交流。
Intercom是一個客戶溝通工具，幫助應用快速集成客服溝通功能。
據Intercom的聯合創始人兼CSO Des Traynor介紹，他們早期的獲客方式十分基礎和枯燥，他每天做的事情就是手動給認識的人發送電子郵件，告訴他們Intercom是一款怎么樣的產品，并希望他們嘗試一下，以及給予使用反饋。這些工作100%都是他手動完成的，并且他認為就算在今天，他也會選擇通過這種方式來冷啟動獲客。
關鍵問題：誰是你的目標用戶，他們目前主要把時間花在哪里，是線上還是線下？例如：社區、論壇、線下活動等。
Shopify是一站式電商SaaS服務平臺，幫助企業快速搭建電商網站。據Shopify的CEO Tobi Lütke介紹，當他在做SnowDevil（一個賣滑雪板的線上商城）時，Ruby On Rails（一種編程語言）開發者社區中的成員詢問Tobi是否能夠把這個線上商城的代碼授權給他們進行使用，這件事給了Tobi新的創業靈感，推動了Shopify的誕生。
在2006年，Shopify上線了等候名單，收到了幾千封想要排隊使用的電子郵件。回過頭看，這奠定了早期SaaS的基礎，也幫助他們快速獲得了最早一批的使用者。
New Relic是一個企業應用管理平臺，幫助企業監控應用數據、debug和提升整個應用服務器的性能。據New Relic的CEO Lew Cirne介紹，New Relic成立于2007年底，專注于規模相對較小但增長迅速的Ruby On Rails市場。
在當時Rails聲譽日漸高漲，但還未成為主流。Lew認為這對初創公司來說恰恰是最好的機會：市場沒有大到吸引資金充足的競爭對手，但卻能夠支撐起早期公司的成長。
Rails的開發者以采用最新的技術而聞名，他們熱情支持好的產品，同時又會批評那些不符合他們高標準的產品。在New Relic的產品發布后，他們得到了Rails社區領袖DHH、Tobi Lütke、Rick Olson、Obie Fernandez和Tom Mornini等人的大力支持。這些支持大大增強了他們早期產品的吸引力，從而幫助他們贏得了一批早期忠實用戶。
Plaid是一家金融科技公司，幫助企業建立自己的金融科技解決方案。據Plaid的聯合創始人兼CEO Zach Perret介紹，在創建Plaid之前，他們花了9個月時間打造了一個消費金融產品，在這個過程中他們意識到了整個消費金融領域基礎設施的缺乏，因此他們最終決定打造Plaid這款新產品。
也正因為如此，Plaid早期目標用戶就是開發者和產品經理。他們花了大量的時間在各個論壇、IRC、聚會和創業加速器，了解這些人的痛點，并向他們推薦Plaid。他們通過這種口口相傳的方式獲得了早期用戶的增長。
Figma是一個在線協作的設計平臺，據Figma的CEO Dylan Field介紹，他們在早期幾乎跟每一位認識的設計師都進行了交流。
為了得到更多的反饋，他們選擇Twitter作為主要的獲客平臺，因為在Twitter上可以方便地找到那些最有影響力的設計師。在得到這些數據并經過篩選后，Dylan通過電子郵件的方式進行觸達，并向這些設計師推薦使用Figma。通過與這些設計師持續的溝通和反饋，順利幫助Figma完成早期迭代并吸引到了更多的用戶。
Square是一個支付服務提供商，據Square的初創團隊成員Cameron Walters介紹，在Square早期通過創始人Jack的私人關系吸引到了很多用戶，但這些用戶并沒有真正反復用起來。
因此他們重新通過挨家挨戶上門推廣Square的方式找到了真正的早期用戶——當地零售商店的SMB。這批早期用戶真正使用起了產品，并且給了非常多有幫助的反饋。Square的早期團隊成員就通過這種線下拜訪的方式獲取了第一批種子用戶，并且在很長一段時間里，他們都會持續地跟這批當地商家保持聯系。
Atlassian是一家為開發者提供開發管理的軟件公司，著名的Jira、Trello等工具都是它旗下的產品。據Atlassian的CEO Mike Cannon-Brooks介紹，開源社區就是他們最主要的用戶所在地，因為產品本身服務于這些開發者。
Airtable是一個無代碼的電子表格工具，據一位匿名的早期員工透露，當公司創始人兼CEO Howie在YC的Hacker News網站上發布了Airtable的測試版相關信息后，就有非常多的用戶主動開始使用產品了。得益于Airtable強大的通用型功能，使得它可以在早期僅僅通過口口相傳的方式就收獲了一大批B端和C端用戶。
關鍵問題：你有什么獨特且不為人知的故事可以吸引媒體呢？
Canva是一個在線設計各類圖片、演示文稿和海報的平臺。據Canva的CEO Melanie Perkins介紹，由于Canva在早期就收到了一些非常著名投資人的資金，因此他們很幸運地得到了媒體的關注和報道。這也幫助他們在產品發布前就擁有了超過5萬人注冊的等候名單。
Twilio是一個云通信平臺，為企業提供短信和電話的API服務。在2008年11月，TechCrunch（著名的科技媒體網站）創始人Michael寫得一篇名為“Thanks Twilio, No One Is Safe From The RickRoll Now”文章，成功幫助Twilio吸引到了一批早期用戶。
從以上這些公司的實際經驗中，我們可以總結出以下5個關鍵要點：
參考材料：
[1]https://www.lennysnewsletter.com/p/how-todays-fastest-growing-b2b-businesses?s=r
[2]http://paulgraham.com/ds.html
微信公眾號：深思圈，關于學習、工作、生活、投資、創業和人生
來源：https://mp.weixin.qq.com/s/WtNnpoi94d-mcnBH5D5TXQ
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